IPB

Здравствуйте, гость ( Вход | Регистрация )

 
Ответить в данную темуНачать новую тему
> Искусство войны : Сунь Цзы
magistr_yoda
сообщение 7.6.2010, 7:04
Сообщение #1


Администратор
****

Группа: Главные администраторы
Сообщений: 9424
Регистрация: 9.5.2008
Из: Классное место
Пользователь №: 1



Репутация:   297  


Цитата
Был человек, которой имел всего 30 000 войска, и в Поднебесной никто не мог противостоять ему. Кто это? Отвечаю: Сунь-цзы.» – так сказано о самом знаменитом из полководцев Китая в трактате «Вэй Ляо-цзы». Согласно «Запискам» Сыма Цяня, Сунь-цзы был полководцем княжества У во время правления князя Хо-люя (514-495 г. до н.э.). Именно заслугам Сунь-цзы приписываются военные успехи княжества У, принесшие его князю титул гегемона – «ба». Согласно традиции принято считать, что именно для князя Хо-люя и был написан «Трактат о военном искусстве».
Трактат Сунь-цзы оказал принципиальное влияние на все военное искусство Востока. Будучи первым из всех трактатов по военному искусству, и, при этом, содержащий четко выраженные общие принципы как стратегии, так и тактики, трактат Сунь-цзы постоянно цитируется военными теоретиками Китая, от У-цзы и до Мао-цзе-дуна.


В основе концепции Суньцзы лежит управление врагом, создающее возможности легкой победы. Ради этого он составляет классификацию типов местности и их использования; выдвигает различные способы распознавания, управления и ослабления врага; концептуализирует тактическую ситуацию в терминах многочисленных взаимоопределяющих элементов; выступает за использование как общепринятых (чжэн), так и странных (ци) войск для достижения победы. Врага заманивают в ловушки выгодой, его лишают храбрости, ослабляя и изматывая перед атакой; проникают в его ряды войсками, неожиданно собранными в самых уязвимых его местах. Армия должна всегда вести себя активно, даже занимая оборону, чтобы создать и использовать момент тактического преимущества, который обеспечит победу. Избежание столкновения с большими силами свидетельствует не о трусости, а о мудрости, ибо принесение себя в жертву никогда и нигде не является преимуществом.

Основной принцип следующий: «Идти вперед туда, где не ждут; атаковать там, где не подготовились.» Этот принцип может быть реализован только благодаря секретности всех действий, полному самоконтролю и железной дисциплине в армии, и также «непостижимости». Война – это путь обмана, постоянной организации ложных выпадов, распространения дезинформации, использования уловок и хитростей. Когда такой обман хитроумно задуман и эффектно применен, противник не будет знать, где атаковать, какие силы использовать и, таким образом, будет обречен на фатальные ошибки.
Чтобы быть неизвестным для противника, следует всеми возможными способами искать и добывать сведения о нем, в том числе активно задействовать шпионов. Фундаментальный принцип состоит в том, чтобы никогда не полагаться на добрую волю других или на случайные обстоятельства, но с помощью знаний, активного изучения и оборонительной подготовки обеспечить невозможность внезапной атаки противника или добиться победы простым принуждением.



]]>Скачать книгу]]>
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Daemon Cut
сообщение 7.6.2010, 7:44
Сообщение #2


Очень активный
****

Группа: Пользователи
Сообщений: 418
Регистрация: 20.4.2010
Пользователь №: 1582



Репутация:   15  


Китай за всю историю не выиграл ни одной войны. Что они могут знать про искусство войны?

Хотя может именно поэтому они не участвуют в войнах. Ну кроме 2-й мировой, и когда их завоевали Монголы.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
ribas
сообщение 7.6.2010, 7:54
Сообщение #3


Очень активный
****

Группа: Пользователи
Сообщений: 1788
Регистрация: 10.6.2009
Пользователь №: 916



Репутация:   67  


Цитата(Daemon Cut @ 7.6.2010, 9:44) *
Китай за всю историю не выиграл ни одной войны. Что они могут знать про искусство войны?

Хотя может именно поэтому они не участвуют в войнах. Ну кроме 2-й мировой, и когда их завоевали Монголы.


Китай древнейшая существующая и к тому же процветающая цивилизация.

В 2-ой мировой китайцев завоевали японцы.

Трактат написан 6 веке до нашей эры.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Daemon Cut
сообщение 7.6.2010, 8:04
Сообщение #4


Очень активный
****

Группа: Пользователи
Сообщений: 418
Регистрация: 20.4.2010
Пользователь №: 1582



Репутация:   15  


Ну и назови кого они победили или завоевали с 6-го века до нашей эры.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
magistr_yoda
сообщение 7.6.2010, 8:14
Сообщение #5


Администратор
****

Группа: Главные администраторы
Сообщений: 9424
Регистрация: 9.5.2008
Из: Классное место
Пользователь №: 1



Репутация:   297  


Цитата(Daemon Cut @ 7.6.2010, 7:44) *
Китай за всю историю не выиграл ни одной войны. Что они могут знать про искусство войны?


Эта книга написана про междоусобные войны в Китае, когда они происходили не с внешним врагом, а между самими китайцами, а таких войн у них было похоже много, потом их англичане травили опиумом, может поэтому они и не выйглали войн с внешними врагами.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
ribas
сообщение 7.6.2010, 9:50
Сообщение #6


Очень активный
****

Группа: Пользователи
Сообщений: 1788
Регистрация: 10.6.2009
Пользователь №: 916



Репутация:   67  


Цитата(Daemon Cut @ 7.6.2010, 10:04) *
Ну и назови кого они победили или завоевали с 6-го века до нашей эры.

Здесь не исторический форум, а форум для развития личности. Идеи этого древнейшего трактата можно использовать в бизнесе. Я много слышал упоминания о нем в разных бизнес контентах.

А насчет кого китайцы заваевали это тибе Вика в помощь! ))
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Гость_DorogoyDrug_*
сообщение 7.6.2010, 10:29
Сообщение #7





Гости






    


Я историк. Китайцы действительно вояки неважные были всегда. И пределы их влияния никогда особо не выходили за ареал распространения самого китайского народа, самоназвание которого "хань". Для примера: Англия, Франция, Россия, Монголы, Римляне. У тех успехи были получше wink.gif

Однако, Daemon Cut, это не повод считать, что китайские авторы не могли оставить богатого наследия в области военной теории и стратегии. Сунь Цзы - великий автор и полководец. Сам почитай его работу - офигеешь, сколько там мудрости. А стратегия - это такая вещь, которая рулит не только в войне, но и везде в жизни: в бизнесе, в коммуникации, везде. Ведь, как известно, умный учится на своих ошибках, а мудрый - на чужих. И тут трактат Сунь Цзы ВЕСЬМА полезен.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Daemon Cut
сообщение 8.6.2010, 3:52
Сообщение #8


Очень активный
****

Группа: Пользователи
Сообщений: 418
Регистрация: 20.4.2010
Пользователь №: 1582



Репутация:   15  


Цитата(DorogoyDrug @ 7.6.2010, 11:29) *
Однако, Daemon Cut, это не повод считать, что китайские авторы не могли оставить богатого наследия в области военной теории и стратегии. Сунь Цзы - великий автор и полководец. Сам почитай его работу - офигеешь, сколько там мудрости.

Хз по мне все равно, что читать книгу по пикапу, написанную девственником.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
AnubisMoon
сообщение 23.8.2012, 20:32
Сообщение #9


Участник
**

Группа: Пользователи
Сообщений: 14
Регистрация: 23.8.2012
Пользователь №: 4163



Репутация:   0  


Цитата(Daemon Cut @ 8.6.2010, 4:52) *
Хз по мне все равно, что читать книгу по пикапу, написанную девственником.

Хм, мне кажется, надо пару раз в день смотреть экономические новости. И все вопросы про Китай отпадут.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
HISJ
сообщение 11.10.2012, 9:25
Сообщение #10


Участник
**

Группа: Пользователи
Сообщений: 26
Регистрация: 20.5.2011
Пользователь №: 2845



Репутация:   1  


Стратагема 2. Сливовое дерево засыхает вместо персикового

В общем смысле — стратагема жертвы. Правда, жертвовать можно по-разному.

Пожертвовать собой, чтобы спасти другого (ситуация, на данный момент в нашем обществе мало приемлемая),

Пожертвовать другим, чтобы спасти себя (поведение подлеца),

Пожертвовать другим, чтобы сласти третьего человека (психологическая математика).

Пожертвовать малым, чтобы спасти большое и ценное (мудрость).

Откуда пришло название «стратагемы»? Из народной китайской песни.

Персиковое дерево растет у открытого колодца. Сливовое дерево растет рядом с персиковым. Пришли насекомые и грызут корни персикового дерева. Сливовое дерево жертвует собой, отдает свои корни насекомым и засыхает вместо персикового дерева. Если деревья жертвуют друг за друга, разве могут братья забыть друг друга?

Вот вам пример.

Два князя сопредельных государств часто соревновались в скачках. Каждый князь выставлял по три лошади. Тянь Цзи часто проигрывал, пока не прислушался к совету Сунь Бина, ученика Сунь Цзы (да, да, именно того самого Сунь Цзы, написавшего трактат о военном искусстве, который до сих пор изучают в лучших мировых бизнес-школах).

Дело в том, что по тамошним правилам от каждого участника скачек выступали три лошади. Соответственно, зрители наблюдали три забега, по суммарному результату которых и определялся победитель. Тянь Цэи, логично рассуждая, выставлял свою сильную лошадь против сильной лошади соперника, среднюю лошадь против средней лошади противника, а слабую лошадь против слабой. Вроде все правильно.

Но Сунь Бин посоветовал выставить против сильной лошади слабую, против среднего скакуна — сильную, а против слабого — среднюю (вот классно придумал, а главное, просто!). Тянь Цзи так и сделал. В результате один раз проиграл (его слабая против сильной) и два раза одержал победу (его сильная против средней и его средняя против слабой). Суммарно получилась победа.


К примеру, вы ведете переговоры с клиентом, который провел рекламную кампанию на вашем телеканале ТБ-3. Он недоволен результатами.

Клиент: Вы мне обещали шквал звонков. Где они, эти звонки? Больше работать с вами не буду.

Переговорщик: Понимаете, когда компания подает рекламу, она погружается в мир вероятностей. Никто и никогда не даст вам стопроцентной гарантии качества. Ваша компания занимается финансовыми услугами, в том числе оптимизацией налогообложения. Причем вы предлагаете легальные схемы. Ведь так?

К.: Да, а к чему это вы?

П.: А вот к чему! У «Юкоса» несколько схем были тоже легальными. А налоговики захотели и признали это неправильным. «Закон что дышло, куда повернул, туда и вышло». А сейчас на «Вымпелком» нападают. Читали, наверное, в сегодняшнем «Коммерсанте».

К.; Ну?

П.: Давайте проанализируем следующее:

Как вы оценивали результаты рекламы?

Как вы организовали процесс приема звонков?

Какие ошибки могли совершить мы, предложив такой рекламный ролик и время?

К.: И?..

П.: Если после анализа получится, что это в большей степени наша ошибка, мы переделаем вам рекламный ролик бесплатно. При определенных условиях мы даже можем дать вам дополнительные пять минут рекламы. К.: При каких условиях?

Здесь «персиковым деревом» являются хорошие отношения с клиентом и продолжение работы с ним, «сливовое дерево» — наши уступки. Более внимательный читатель обнаружит, что здесь применялась не только описываемая стратагема, но и ряд других методов.

Сейчас я попрошу вас сделать следующее: нарисуйте идеальное рабочее место человека, который занимается продажами. Рисуйте, рисуйте, не бойтесь. Подключайте все свои творческие способности. Рисуйте прямо здесь, на пустом месте.

Интересно, что вы нарисовали?

Хорошую машину, компьютер, наверное, ноутбук, радиотелефон, эргономичные стол со столом, массу офисных принадлежностей. Если это так, вот что я вам скажу: это в вас говорят неразрешенные бытовые проблемы на работе и в то же время это никак не относится к идеальному рабочему месту (с точки зрения активных продаж). Может быть, вы нарисовали большую улицу, на которой находится множество магазинов и офисов клиентов?

Что ж, вы ближе к истине, но не настолько, чтобы…

Мало кто нарисовал себя.

И лишь единицы…




А теперь посмотрите на рисунок 4, и вы увидите, что такое идеальное рабочее место торгового представителя. Да, да, да.

Это голова и сердце клиента, два пункта, по которым у нас множество соображений. Это то, на что каждый из нас, продавцов, в состоянии влиять. Для продаж необходим исключительно клиент, больше ничего (конечно, конечно, еще деньги в его кошельке). Остальное может быть, а может и не быть. На Западе основные сделки, по слухам, заключаются при игре в гольф. У нас — в бане и ресторанах. Игра в гольф, баня, ресторан — вещи одного порядка, это ситуации, которые производят на клиента наиболее располагающее (а может, и расслабляющее) воздействие.

Мы не можем купить себе ноутбук, пока начальник этого не пожелает, а он уж точно не пожелает. Мы не можем посадить всех клиентов в один офис, чтобы нам было удобно, нет. Но мы можем оказывать влияние на каждого клиента. Наша задача — работать с головой и сердцем клиента, изменять его картину мира, его субъективные представления, побуждать его к каким-либо действиям, создавать позитивные образы, понимать его потребности и…

Другими (а может, теми же) словами говоря, есть только две вещи, на которые мы в состоянии влиять: мысли другого человека и его чувства, но этого нисколько не мало, ведь данная способность дает нам возможность изменять мир.

Вопрос номер два: что покупает клиент в тот момент, в ту самую секунду, когда говорит вам (и себе) «да»? Это подобно тому моменту, когда вы протягиваете деньги в кассу в обычном магазине. Что вы покупаете в этот момент? Вряд ли вы покупаете чек, он вам не нужен, этот кусочек бумажки, по такой высокой цене. Товар? Зачем вам груда железа, стоящая около тридцати пяти тысяч долларов, которая называется машиной. Вот именно, зачем? Важна не сама вещь, а то, что она дает, какие возможности предоставляет.

Знаменитый вопрос от Филиппа Котлера: «Что покупает человек, когда покупает дрель?» Повторяю вопрос: «Что покупает человек, когда покупает дрель?» Если вы не читали Котлера, то обязательно прочитайте! Это классика маркетинга, а продажи — часть маркетинга. Для тех же, кто читал Котлера, приватно сообщаю, что, по слухам, Котлер не является столь популярным и общепризнанным на Западе. Во всяком случае, знаю точно, что он не является непререкаемым авторитетом. Но последнее обстоятельство не дает никакого права оправдывать собственную лень.

Итак, что же покупает человек, когда покупает дрель? Когда вы покупаете дрель, на самом деле вы, скорее всего, покупаете дырки в стене. Да, да!!! ОТВЕРСТИЯ В ВАШЕЙ СТЕНЕ (или в стене соседа) — так звучит ответ на трижды поставленный вопрос с точки зрения маркетинга. Помните, когда-то были логарифмические линейки? Я вот что вам сейчас скажу. Линейки, которые покупали все инженеры, были им совершенно не нужны!!! Как так? Когда появились калькуляторы, то логарифмические линейки исчезли бесследно, будто их и не было. Клиент никогда не испытывал потребности в линейках, ему была необходима возможность вычисления. После того как появились персональные компьютеры, с треском провалился рынок пишущих машинок, потому что последние, по сути, тоже никогда никому не были нужны. Но всегда была потребность в возможности напечатать написанное. То, что я говорю, верно с точки зрения маркетинга.

Хотя объясните, пожалуйста, два «почему». Во-первых, почему один мой знакомый купил дрель, но уже два года ею не пользуется {дырок нет)? Во-вторых, почему другой мой знакомый две недели назад купил часы Orient в титановой основе, механические, с автозаводом и… с логарифмической линейкой?

Совершенно верно, друзья (извините, что набиваюсь)! Первый удовлетворил свое желание иметь, второй пошел на поводу у собственной потребности либо в оригинальности, либо в символичности. Так что ничто не нарушает описываемого правила. Но попробуем пойти в своих смелых предположениях еще дальше.

С точки зрения активных продаж и это не совсем верно.

Деньги вы заплатили, а дырок еще нет. В чем дело? Дело в том, что вы приобретаете не выгоду, а переживание того, что выгода будет, не потребность, а уверенность в возможности удовлетворить потребность. Просим вас подумать об этом на досуге.

Может быть, вы покупаете удовлетворение потребности, выгоду? Нет, вы в данный момент еще не пользуетесь ничем. И ваш клиент не пользуется товаром или услугой, которую вы так выгодно ему представили, что он сказал «да». Клиент думает, как он будет пользоваться этим, какие выгоды он получит, клиент представляет, переживает, предвкушает удовлетворение собственных потребностей, получение выгод.

Таким образом, клиент приобретает ожидание получения выгоды.

И наша задача как продавцов стимулировать, активизировать это ожидание и предвкушение.

Вопрос номер три: какие основные роли исполняет продавец по отношению к клиенту?

Проясним для начала, что такое роли. Роль — это совокупность социальных ожиданий, роль — это то, чего от вас ожидают другие в определенных структурированных социальных ситуациях.

Насколько важно понимать свои роли и обладать искусством ролевого принуждения, поясним на простом примере.

Допустим, вы присутствуете на тренинге «Активные продажи». Я исполняю роль ведущего тренинга, вы — роль участников тренинга. У меня с вамп связаны определенные ожидания. Скорее всего, вы будете сосредоточены на своих установках на продажи и повышение своего уровня, я ожидаю от вас, что вы будете обращаться ко мне, обсуждать сложные места в продажах, задавать вопросы, соглашаться и не соглашаться и т. д. У вас ко мне также определенные требования: говорить о продажах, приводить примеры, контролировать ситуацию и так далее.

Я должен вести разговор о продажах, побуждать вас к решению определенных задач, которые будут оттачивать навыки продаж.

Но представьте себе такую ситуацию: вы выходите с тренинга и — о чудо! Садясь в автобус (будем считать, что ваша машина в ремонте), замечаете, что я подрабатываю там кондуктором. Положение меняется. Я ожидаю от вас одного (исходя из своей роли): вы должны мне заплатить за билет. Но вы ожидаете от меня другого: я буду просить деньги либо просить вас выйти, если вы отказываетесь внести плату. (Кстати, вы можете ожидать от меня еще одного: я не буду просить вас оплатить проезд, так как мы знакомы). Роли достаточно жестко управляют людьми и создают определенные рамки. И чем сильнее человек увлечен ролью (сам по себе или другие постарались — вопрос второй), тем определеннее для других его поведение. Мы всегда в любой момент исполняем определенные роли. Начиная играть какую-то роль, я тем самым автоматически побуждаю человека к дополняющей роли либо к ролевому конфликту. Что это значит? Хорошо пояснять на примерах, поэтому привожу классические примеры.

Ролевое дополнение: «Почему вы опоздали?» (роль родителя, осуждающего). — «Извините, часы сломались» (роль оправдывающегося ребенка).

Ролевой конфликт: «Почему вы опоздали?» (роль родителя, осуждающего). — «А как вы со мной разговариваете?»

О том, насколько роли определяют поведение людей, в свое время задумался мэтр социальной психологии влияния Зимбардо.

От мысли к делу, и он провел следующий эксперимент со студентами университета.

Предлагалось участвовать в эксперименте «Тюрьма». 12 студентов в течение двух недель должны были исполнять роли заключенных, столько же — роли тюремщиков. Студентам оплачивали участие. Тюрьма была организована в подвале университета. Думали, что эксперимент превратится в студенческую пирушку… Но!!!

Когда экспериментаторы увидели жесточайшую конфронтацию между «заключенными» и «тюремщиками», переросшую в физическое насилие, на третий день эксперимент был закрыт. А Зимбардо заявил, что разочаровался в человеческой сущности. Все очень просто: роли кардинально меняют людей. Подумайте об этом!

Так вот, давайте вернемся к тем основным ролям, которые играет продавец по отношению к клиенту. Посмотрите на рисунок 5.




Роль личности. Разумеется, при любом взаимодействии нескольких человек существует обычный человеческий контакт. Мы радуемся с другим человеком, вместе смеемся, иногда злимся даже, что греха таить, про себя называем всякими обидными словами. Ну что тут поделаешь — сами знаете. Кто-то из моих клиентов нравится мне меньше, кто-то больше, и это — человеческое, не чуждое нам.

Роль посредника. Продавец представляет интересы компании-работодателя перед клиентом и интересы клиента перед компанией-работодателем. Согласование сроков, знакомство с услугами компаний, ведение переговоров и т. д.

Роль представителя. Один торговый представитель рассказывал мне, как при входе в магазин заведующая магазином восклицала: «О, Нектар пришел». Парня звали, естественно, не Нектар. Просто он работал в компании, которая производила и продавала соки под торговой маркой «Нектар». Представительская роль часто приводит к полной идентификации продавца и продукта (или компании).

Роль эксперта. Иногда клиента действительно интересуют тенденции на рынке ваших услуг, он спрашивает у вас совета о том или ином товаре, выражает свое мнение. Иногда вы говорите с клиентом максимально для вашего положения беспристрастно, выдавая экспертную оценку в той сфере, в которой являетесь компетентным. А как подкупает собеседника эта роль! Вспомните эпизод из своей жизни. Уверен, с большинством из вас такое случалось. Если не случалось, придется мне предположить, что вы не ходили и продолжаете не ходить в магазины. (Кто за вас это делает?)

Вы хотите купить, ну, к примеру, картошку и говорите продавцу: «Можно мне три килограмма?» А она вам неожиданно: «Вызнаете, картофель брать не советую, возьмите лучше морковку, свежая, только привезли». Возникает доверие, думаешь, вот, не боится начальника, говорит правду, знает, где хорошо, где плохо, куплю и вправду морковки килограммов пять». Здесь продавец выступает в роли эксперта, разбирающегося в том, что он продает, выдает беспристрастную оценку.

Почему так важно ролевое движение? Человек, исполняющий какую-либо роль, воспринимает мир несколько по-иному, через призму своей роли. Это очень важно понимать. Мы не святые — г- нет кристально чистого, незамутненного сознания. Как человек, я оцениваю 1000 долларов в достаточно большую сумму, как посредник, я оцениваю 1000 долларов как достаточно малую, как эксперту, сумма в 1000 долларов мне кажется смешной. Задумайтесь об этом. Ролевое движение может дать вам неисчерпаемый резерв инструментов воздействия на ваших клиентов. Разве не для этого вы читаете эту книгу? Ссылка: ]]>http://www.e-reading.org.ua/chapter.php/98...e_prodazhi.html]]>
Искал "изматывание временем", а нашел это, думаю правильно скинул.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Имам
сообщение 25.9.2017, 20:24
Сообщение #11


Новичок
*

Группа: Пользователи
Сообщений: 8
Регистрация: 23.9.2017
Пользователь №: 6757



Репутация:   0  


Китайцы сильный народ в плане веры.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение

Ответить в данную темуНачать новую тему
1 чел. читают эту тему (гостей: 1, скрытых пользователей: 0)
Пользователей: 0

 



Сейчас: 22.10.2017, 14:05

Пикап(pick up), Соблазнение, Отношения, Личностный Рост, Бизнес, Предпринимательство, Лидерство, Менеджмент, Маркетинг, НЛП, Психотехнологии, Уникальные материалы и авторские статьи, Ответы профессионалов, Рекомендации мастеров, Ответы на ваши вопросы, Мотивирующее окружение, Хорошая среда для вас
Добро пожаловать на форум Будь Альфой.


Яндекс.Метрика