Вчера неудачник - сегодня преуспевающий коммерсант, Фрэнк Беттджер Опции

[Yastreb]

Рецензия:
Являясь автобиографией и практическим руководством к действию, книга в увлекательной форме и на богатом фактическом материале рассказывает, как добиться успеха, приводит поучительные примеры и дает подробные указания, как развить в себе стиль, дух и технику первоклассного коммерсанта.
Книга адресована всем, интересующимся путями перехода к рыночной экономике. Она полезна каждому, кто хочет научиться работать наиболее плодотворно в любой сфере деятельности и стать человеком, общение с которым доставляет людям радость.

]]>Скачать]]>

[Yastreb]

Главная трудность при продаже - это выявить насущную потребность или главный интересующий вопрос и ухватиться за это! Не упускайте из вида этого вопроса до полной и окончательной победы.


Самое сильное слово, это короткое слово "почему", но чтобы выяснить это, мне потребовались годы грубейших ошибок.


Дж. Пьермонт Морган-старший, один из самых изощренных бизнесменов за всю историю, однажды сказал: "У человека обычно две причины, чтобы сделать что-то: та, что звучит привлекательно, и настоящая причина".
Как-то утром, читая за завтраком газету, я увидел объявление о его внезапной кончине. Естественно, первой мыслью после прочтения объявления у меня было: "Теперь-то я наверняка заключу сделку!"
Через несколько дней я позвонил президенту компании и договорился о встрече. До этого нас связывали прочные деловые отношения. Когда я приехал на завод, и меня впустили к нему в кабинет, я заметил, что вид у него не такой дружелюбный, как всегда.
Я сел. Он смотрел на меня. Я смотрел на него. Наконец он сказал:
- По-моему, вы пришли поговорить об этом страховании производства, не так ли? Я только широко улыбнулся. Улыбки в ответ не последовало.
- Что ж, - сказал он, - с этим у нас ничего не получится.
- Вам не трудно будет объяснить почему, Боб?
- Потому что, - объяснил он, - мы теряем деньги. Мы в долгах, терпим убытки весь год. Заключение договора о страховании будет стоить нам около восьми-десяти тысяч долларов в год, так ведь?
- Да, - согласился я.
- Что ж, мы решили, - продолжал он, - не тратить больше денег без абсолютной необходимости, пока дела наши не поправятся.
После нескольких мгновений молчания я сказал:
- Боб, в дополнение к этому, нет ли у вас на уме еще чего-нибудь? Нет ли какой-нибудь другой причины, которая мешает вам претворить в жизнь этот план?
Боб (улыбка начинает играть на его губах). Что ж, да, действительно кое-что есть у меня на уме.
Я. Не расскажете ли, что это такое?
Боб. Это касается двух моих мальчиков. Они закончили колледж и сейчас работают здесь. Они работают в цехе в спецовках каждый день с восьми до пяти и им это нравится! Не думаете же вы, что я настолько глуп, чтобы отдать на откуп свою долю в деле в случае моей смерти? С чем останутся мои парни? Их же могут выгнать, так ведь?
Вот оно что. Первое возражение всего лишь звучало привлекательно. Теперь же, когда я узнал истинную причину, у меня появился шанс. Мне удалось доказать ему, что и в данном случае ему было просто необходимо что-то предпринять. Мы выработали план, который включал и его сыновей. План, который полностью обезопасил их положение, независимо от того, кто умрет первым и когда.
Только эта сделка принесла мне 3860 долларов.