Антидемпинговая политика в недвижимости., Меры против конкурентов Опции

[Гость_DorogoyDrug_*]

С началом экономического кризиса осенью 2008 года рынок недвижимости всей России(и не только)погрузился в полную ж...пу.Спрос упал до такого предела,что вполне ликвидное ранее жилье простаивало месяцами.Естественно,что дефицит спроса привел к стремительному падению цен на недвижимость,тем более что предложение на момент начала кризиса значительно превышало спрос.В кризисное же время предложене превышало спрос в разы и дисбаланс порой достигал поразительных цифр - в 5 раз!
Что касается меня,то как раз в это время я начал свою работу руководителя отдела жилой недвижимости в крупной компании на юге России.Ситуация на тот момент сложилась печальная:около 1/4 фирм закрылись,цены на жилье были весьма снижены(впервые за почти 20 лет),вознаграждение оставшихся агентств снизилось с докризисных 100% до 50%,т.к.люди отказывались платить - предложение было огромным.Естественно,наши доходы сильно снизились,многие сотрудники ушли из компании.Мне предстояло изменить ситуацию.
Сперва-наперво я решил,что путь дальнейших уступок и скидок - тупиковый.Нужно было приостановить падение стоимости наших посреднических услуг и затем поднять цены на них.Но как можно было это сделать?Представьте ситуацию: клиент звонит во все фирмы,и ему говорят,что поселят его за 50% месячной стоимости,а я ему скажу,что беру 60,70,80...100%.Будет ли он работать со мной?Я сказал себе - ДА!
1) У меня постепенно формировался коллектив профессионалов,настоящих мастеров слова,которые могли уговорить человека на многое.К работе над заявкой мы стали приступать сразу же после поступления заявки.Если агент тянул,"мариновал"клиента,то я наказывал такого агента.Мы оперативно предлагали клиенту то,что он искал,зачастую не давая ему времени обратиться в другие фирмы.Мои агенты отличались крайне приятными манерами и обходительностью,что весьма привлекало клиентов при сравнении с хамовитыми мелкими фирмами и маклерами,которые не боялись контроля и могли разговаривать так,как им хотелось.При этом мы стали брать не 50,а 60-70% от месячной стоимости.В первый же месяц мой на новом месте выручка отдела повысилась на 1/4,количество клиентов увеличилось на 1/3.Я использовал новые,порой малопопулярные источники рекламы для привлечения клиентов.
Увеличив немного доходы сотрудников,я смог надеяться на то,что команда не разбежится.Теперь было с кем работать.
2) Нужно было задавить конкурентов,которые усиленно демпинговали и работали уже за унизительно малую плату,тем самым переманивая у нас клиентов.
Мы вложили значительные средства в то,чтобы привлечь не клиентов,т.е.нанимателей,а наимодателей,владельцев жилья.Конкуренция была высокая,но все же у нас получалось привлечь к работе снами большинство наимодателей.В конце-концов конкурентам стало почти нечего предлагать клиентам.Итак,теперь происходило так:человек,ищущий квартиру,звонил нам и,услышав о нашей высокой оплате,отказывался работать с нами.Звонил в другие фирмы.Но те не могли предложить почти ничего!Побродив пару дней,человек звонил нам снова и мы за 1-2 дня поселяли его.Еще одна часть конкурентов отсеялась.Остались другие крупные фирмы,которые также срывали стоимость наших услуг.Предстояло заставить их брать столько же,сколько и мы.
3) Порой агентства недвижимости сотрудничают между собой,предоставляя клиентам друг-друга то клиента,то объект.Выручку делят пополам.Вопреки всем традициям я отказался делить выручку пополам и требовал от выплачиваемых нам на двоих 50% сначала 35,а потом и 40%.Многие отказывались так со мной работать,но в таком случае их клиенты через день-два обращались ко мне и были вынуждены платить уже не 50%,а 70%! Другие соглашались,а при работе со следующими клиентами,надеясь на сотрудничество со мной и зная,что я возьму большую долю,требовали у клиентов уже изначально 70%.Но,когда они приходили ко мне,я опять брал с них большую долю.И им приходилось платить нам,и вновь повышать свою комиссию или питаться крохами,которые оставались после дележки с нами.Такой жесткой политикой в отношении конкурентов мне удалось принудить их за 2 месяца повысить комиссию до 70%.Я говорю сейчас про крупных конкурентов.Мелочь продолжала отчасти брать 50% и отдавать из них 40% нам,некоторые повысили проценты.Клиенты,видя,что наши конкуренты берут практически столько же,вновь пошли к нам.Таким образом,ободрав конкурентов,я убил не двух,а трех зайцев:взял их деньги сейчас,отобрал клиентов в будущем,поднял цены на рынке.
Сейчас прибыль у нас стабильная.В ближайшее время планирую вновь поднять процент своей доли и отправить само явление демпинга пинком в прошлое.Также хочу брать деньги и с наймодателей(так поступают во всем мире).Мало кто из агентов в это верит,но и в то,что демпинг будет сломан так быстро,не верил никто,в том числе и мое начальство(оно предлагало тоже демпинговать).И все же...результат на лицо.
Считаю,что этот мой случай - наглядный пример того,как мысль и желание одного человека,подкрепленные действиями,могут влиять на рынок большого города и сотни других людей.

[magistr_yoda]

DorogoyDrug - молодец, взял свой кусок мяса.